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　　品牌和加盟商之間本來就是魚跟水的關系!只招商，不養(yǎng)商，只管收錢不做合理的商業(yè)規(guī)劃，后期將會一直在招商的路上......

　　每年的跑馬圈地快速招商，已經成為各個企業(yè)和新晉品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網絡，有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升， 產品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭。多年的市場經歷，我們發(fā)現(xiàn)太多品牌和商場存在一個大問題，就是招商很快，但成活率一直不高，導致重復的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高。

　　1、重招商輕養(yǎng)商，后患無窮

　　很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局;有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術，建立龐大的招商團隊通過掃街等形式發(fā)展加盟商;有的企業(yè)在網絡上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商;有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在加盟商;有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商;還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構合作招商?？傊?，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵手段，收獲頗豐。

　　其實招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產品能滿足客戶需求，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經過市場化的包裝，機靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費鋪貨或打折鋪貨，或贈送貨柜，或開業(yè)大礼包支持，準備投資這個行業(yè)的潛在加盟商就能束手就擒，一年招幾十個加盟商任務基本能夠完成。

　　可存在的現(xiàn)實是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分品牌的做法是客戶簽約——店面裝修——鋪貨——開業(yè)，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓，沒有扶持，沒有重點跟進，幾乎完全自生自滅， 一年下來新進的加盟商步履維艱，有的大呼上當受騙，有的堅持不下去關門大吉，再找其他品牌，一個新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。

　　要知道當一個市場沒有做起來，老加盟商因為各種原因死掉的時候，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當?shù)囟裕阋呀洷涣腥肓撕诿麊?，說白了就是名聲已經臭了，行業(yè)內都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做?這個圈子不大啊，很多都是業(yè)內人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應。更有可恨者，老加盟商關門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個市場空起來，等有了一定的實力再進入。

　　2、養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程

　　家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務也有責任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責任你這個法定監(jiān)護人就必須要承擔。我們認為，對于新進加盟商，企業(yè)必須做到保姆式服務，扶上馬送一程，使之獨立存活，該企業(yè)承擔的決不能推脫。以下為我們總結的“養(yǎng)商十大法則”，供各品牌工廠和商場參考。

　　(1)物競天擇，適者進入

　　對于新加盟商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在加盟商如果進入在一定的時間內是否可以發(fā)展起來，能否適應公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設立門檻，如衡量標準等，并加強對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務盲目招商，或胡亂承諾。

　　(2)梳理思路，找到適合的盈利模式

　　在進入前，首先要結合自己的品牌、產品，和潛在加盟商的關系、能力與實力，作深入溝通，找到一條適合加盟商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在加盟商做到心中有數(shù)，這時大部分工作都會一帆風順，激情高漲。

　　(3)尋找或考核店面，進行選址規(guī)劃

　　店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的加盟商的核心硬件，廠家人員必須嚴謹考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細化考核，選址必須要達到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動作。

　　(4)貨柜設計，產品鋪貨選擇

　　選定了位置，接下來就是店面裝修及貨柜設計，對于貨柜，貝樂鼠總部有統(tǒng)一的樣式，只需要廠家設計師、加盟商和客服三方深入溝通，確定貨柜規(guī)格即可。產品如何陳列，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實際相結合。對于產品的選擇也是如此，結合當?shù)氐南M能力、消費觀念、競爭對手、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。

　　(5)人員招聘與培訓

　　人員始終是加盟商的核心競爭力之一，一個強大的團隊可以助力加盟商高速發(fā)展。對于有經驗和能力加盟商，廠家可以放手讓其操作，對于缺乏或沒有經驗的加盟商，廠家就必須在人員招聘上有一定的知道。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓、區(qū)域培訓、店面培訓、兄弟市場培訓等多種模式對導購和店長進行拉練培訓，這需要寬進嚴出，能夠培訓完畢后直接上崗。

　　(6)店面幫扶，梳理制度

　　人員到位的同時，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供加盟商參考，在客服人員的協(xié)助下調整為新店的制度，并在執(zhí)行過程中適當調整。***次公布***由客服人員協(xié)助，先做制度的培訓講解，讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行。

　　(7)協(xié)助試營業(yè)，走過出生期

　　店面、人員、產品、制度、流程全部到位后，新店就進入了試營業(yè)階段。在這里貝樂鼠品牌總部提倡先試營業(yè)，這有三個好處：***，適應和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期;第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準備;第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個時期是最需要總部人員關注和多協(xié)助的，客服一定要緊密主動跟進，隨時解決遇到的各種問題。

　　(8)市場營運推廣，盈利模式建立

　　店面試營業(yè)開始了，加盟商前期的忙碌也基本暫告一段落，品牌總部就要抓緊協(xié)助加盟商建立和實施開業(yè)前期的品牌推廣，如周邊小區(qū)潛在消費者的宣傳推廣，甚至當?shù)孛襟w方面的廣告、活動合作等宣傳方式。

　　(9)開業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅

　　經過一段時間的試營業(yè)，加盟商理順了店面的各種管理和人員關系，人員素質有了進一步提升，可以正常運營了，同時也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動了。策劃開業(yè)的目的有兩個，***，在當?shù)厥袌鰪V而告知貝樂鼠童裝品牌正式進駐，要開業(yè)了，有需求的可以過來，實際上就是宣傳;第二，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團隊人心，同時打擊競品，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板，客服人員和加盟商一起探討交流，調整成適合當?shù)氐姆桨?，并付之行動。對于開業(yè)品牌總部和加盟商一定要重視，必須一炮走紅，來個開門紅。

　　(10)遠程協(xié)助與指導，高速發(fā)展

　　店面開了起來，加盟商走入了正軌，品牌總部就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關注加盟商發(fā)展，并隨時積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。

　　3、養(yǎng)商之道在于堅持

　　上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過是在加盟商加盟前中后的所做的具體工作，對于企業(yè)而言這僅是剛剛開始，因為加盟商還沒有為品牌創(chuàng)造效益，還沒有真正成長。養(yǎng)商在于堅持，在于不斷的培訓、引導、交流，對于品牌總部要有一套明確的加盟商盈利模式，要有自己的企業(yè)營銷之道，因此對于他的大多數(shù)加盟商來說只需要執(zhí)行、跟隨，就可以發(fā)展賺錢，這時候整個渠道才能快速發(fā)展，當企業(yè)能真正做到這一點，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因為更多的潛在加盟商會主動找上門來，市場的主動權完全掌握在企業(yè)的手中。